Skärgårdscoachen

Skärgårdscoachen

Innehåll

Bloggen handlar om mental stimulans, coachning, kommunikation, psykologi inom idrott, privat och inom yrkeslivet. Självklart tycker jag att det är jättestimulerande om det finns intresserade läsare som kan passa mig lite kommentarer och synpunkter.

Hur dansar en bra kund...?

AllmäntPosted by Dan Sturk 2017-05-15 13:55:42

Ofta diskuteras det om vad som utmärker en bra och framgångsrik säljare, en säljare skall vara si eller så, hur säljare inom olika typer av försäljningsområden bör profilera sig eller vara för att på bästa sätt prestera enligt förväntan och uppsatta mål. Det fullkomligen vimlar av övertygelser, texter, kurser/utbildningar, profiler och olika namn på just Säljare, men det pratas sällan om kunden eller vad som är en bra Kund.

Vi har väl alla hört fraserna ”Ja, men jag är ju ingen säljare”, Jag kan aldrig bli säljare”, ”Jag är inte sådär krängig” o.s.v. Många har sin egen syn på just ordet säljare, men hur ofta har vi hört ”Ja, men jag är ju ingen bra kund”, ”Jag kan aldrig köpa något”, ”Jag är inte en sån där inköpare”? Att vara inköpare är liksom medfött av alla emedan att sälja är något som bara vissa som kan eller försöker. Det kan uppfattas av "oss andra" som något speciellt, komplext eller till och med fult. Säljare måste vara vinnare och tävlingslystna för att lyckas, är det verkligen så? Är det inte så att vi alla egentligen är säljare från dagen vi föds? Ler vi inte mot andra för att få ett leende tillbaka, skriker vi inte som bebisar för att få mat, visar vi inte oss från en bra sida för att få ett bra bemötande, klär vi oss inte för att passa in eller för att påverka andra i vår omgivning? Enormt mycket försäljning sker utan att vi kanske själva är medvetna om det. Att sälja och att köpa är två medfödda egenskaper skulle jag vilja säga, och båda bygger på någon form av relation.

Nu skulle ju texten inte handla om försäljning och säljare utan om motsatsen, alltså frågan om Kund och inköpare och vad en bra ”sådan” är. Hur ser egentligen favoritprofilen ut på en kund/inköpare för en ”Säljare” (eftersom det är två helt skilda egenskaper och personligheter…eller)?

Jag delar gärna med mig av en personlig historia om en för mig tuff inköpare vilken jag träffade som ganska ung säljare med vad jag tyckte hyfsad erfarenhet, en femstegsutbildning samt certifiering och betyg inom försäljning med i bagaget. Denna inköpare hette Lennart och jag träffade honom i ett första steg på ett större företag i Västerås. Redan där blev det en upplevelse för livet, då man som ny leverantör blev ordentligt granskad och utfrågad som på ett regelrätt förhör runt sitt företag, produkter, varför man skulle accepteras och hur man skulle kunna tillföra något till deras verksamhet och så vidare. Ett riktigt korsförhör, och detta av fler personer (inköpare) i en sittning vid ett och samma tillfälle. Riktigt obekvämt och absolut en ej tidigare upplevd situation. Hur som helst så gick första steget bra och vidare dialog inleddes med Lennart som utsedd motpart.

Det var här Lennart som gammal inköpar-räv visade sig vara en fantastisk människa och motpart. Han avväpnade mig direkt och frågade utan att jag berättat något, om jag gått de säljutbildningar jag genomfört ett par år tidigare vilket då stämde till 100%. Jag svarade ja även om det kändes lite väl avslöjande att det varit så uppenbart. Det han sa då var följande, ”Bra! Jag tyckte att jag hörde det, och Då vet jag att du har koll på vilka processer som är viktiga för mig, vi behöver inte dansa runt i onödan plus att jag har själv gått motsvarande för inköpare, så då förstår vi varandra.” Efter det blev Lennart min inköpsmentor som lärde mig saker som var viktiga från andra sidan bordet, hur viktigt det var för honom med personligheten och förtroendet för de han förhandlade och skrev avtal med, vad jag bör tänka på ur inköparens perspektiv, hur förhandlingsprocessen bör se ut och genomföras o.s.v. o.s.v. Han var hjärtligt intresserad av att jag skulle lära mig och förstå den andra sidans behov och situation. Vi skrev ett riktigt långt, stort och fint avtal tillsammans som verkligen gav båda parter ”bang for the buck” och utväxling för det företag jag var med och startade upp vid den tiden, samt att jag i och med detta inledde mitt första riktiga KAM-uppdrag och en ”on the fly och live” KAM-utbildning med professionell lärare från andra sidan bordet. Helt fantastiskt!

Jag fattade till 100% vad försäljning och inköpsprocessen gick ut på och den här episoden formade hela min syn på mig som Säljare, sälj och inköpsprocess samt mitt personliga utvecklande av KAM-rollen.

Lennart var för mig en sådan kund/inköpare jag önskar alla säljare någon gång får möta, en kund som vill väl för båda parter, en kund som kräver rättvisa, empati och ärlighet och en kund som ser Dig som en partner istället för motståndare.

Jag har träffat på massor med kunder och inköpare genom min karriär inom försäljning, både riktigt bra, mindre bra och rent av dåliga i mina ögon så klart, men då är det nog så att kunden även uppfattat mig som riktigt bra, mindre bra eller dålig. Jag kanske bara inte vill erkänna det utan lägger bördan på motparten…

Men hur vill vi då att en Kund skall vara och agera för att vara just en bra Kund och inköpare, en Lennart (för mig)?

  • Vilka egenskaper är det vi söker hos människan vi möter på andra sidan bordet
  • Upplever vi att när vi är inköpare och kund att vi även ser till Säljarens väl?
  • Återkopplar vi och respekterar Säljaren tillika människan bakom erbjudandet eller utgår vi från att vi inte har något ansvar tillbaka?
  • Agerar vi som Kund på samma sätt mot alla Säljare eller anpassar vi oss?
  • Agerar vi på samma sätt när vi är Kund och inköpare som när vi är Säljare?
  • Vem styr i dansen och vilken dans vill vi ska pågå?
Är det en behaglig Wienervals där stegen överensstämmer eller är det en tuff "Dance Battle" vi möter upp med?

Ofta diskuteras det om vad som utmärker en bra och framgångsrik säljare, en säljare skall vara si eller så, hur säljare inom olika typer av försäljningsområden bör profilera sig eller vara för att på bästa sätt prestera enligt förväntan och uppsatta mål. Det fullkomligen vimlar av övertygelser, texter, kurser/utbildningar, profiler och olika namn på just Säljare, men det pratas sällan om kunden eller vad som är en bra Kund.

Vi har väl alla hört fraserna ”Ja, men jag är ju ingen säljare”, Jag kan aldrig bli säljare”, ”Jag är inte sådär krängig” o.s.v. Många har sin egen syn på just ordet säljare, men hur ofta har vi hört ”Ja, men jag är ju ingen bra kund”, ”Jag kan aldrig köpa något”, ”Jag är inte en sån där inköpare”? Att vara inköpare är liksom medfött av alla emedan att sälja är något som bara vissa som kan eller försöker. Det kan uppfattas av "oss andra" som något speciellt, komplext eller till och med fult. Säljare måste vara vinnare och tävlingslystna för att lyckas, är det verkligen så? Är det inte så att vi alla egentligen är säljare från dagen vi föds? Ler vi inte mot andra för att få ett leende tillbaka, skriker vi inte som bebisar för att få mat, visar vi inte oss från en bra sida för att få ett bra bemötande, klär vi oss inte för att passa in eller för att påverka andra i vår omgivning? Enormt mycket försäljning sker utan att vi kanske själva är medvetna om det. Att sälja och att köpa är två medfödda egenskaper skulle jag vilja säga, och båda bygger på någon form av relation.

Nu skulle ju texten inte handla om försäljning och säljare utan om motsatsen, alltså frågan om Kund och inköpare och vad en bra ”sådan” är. Hur ser egentligen favoritprofilen ut på en kund/inköpare för en ”Säljare” (eftersom det är två helt skilda egenskaper och personligheter…eller)?

Jag delar gärna med mig av en personlig historia om en för mig tuff inköpare vilken jag träffade som ganska ung säljare med vad jag tyckte hyfsad erfarenhet, en femstegsutbildning samt certifiering och betyg inom försäljning med i bagaget. Denna inköpare hette Lennart och jag träffade honom i ett första steg på ett större företag i Västerås. Redan där blev det en upplevelse för livet, då man som ny leverantör blev ordentligt granskad och utfrågad som på ett regelrätt förhör runt sitt företag, produkter, varför man skulle accepteras och hur man skulle kunna tillföra något till deras verksamhet och så vidare. Ett riktigt korsförhör, och detta av fler personer (inköpare) i en sittning vid ett och samma tillfälle. Riktigt obekvämt och absolut en ej tidigare upplevd situation. Hur som helst så gick första steget bra och vidare dialog inleddes med Lennart som utsedd motpart.

Det var här Lennart som gammal inköpar-räv visade sig vara en fantastisk människa och motpart. Han avväpnade mig direkt och frågade utan att jag berättat något, om jag gått de säljutbildningar jag genomfört ett par år tidigare vilket då stämde till 100%. Jag svarade ja även om det kändes lite väl avslöjande att det varit så uppenbart. Det han sa då var följande, ”Bra! Jag tyckte att jag hörde det, och Då vet jag att du har koll på vilka processer som är viktiga för mig, vi behöver inte dansa runt i onödan plus att jag har själv gått motsvarande för inköpare, så då förstår vi varandra.” Efter det blev Lennart min inköpsmentor som lärde mig saker som var viktiga från andra sidan bordet, hur viktigt det var för honom med personligheten och förtroendet för de han förhandlade och skrev avtal med, vad jag bör tänka på ur inköparens perspektiv, hur förhandlingsprocessen bör se ut och genomföras o.s.v. o.s.v. Han var hjärtligt intresserad av att jag skulle lära mig och förstå den andra sidans behov och situation. Vi skrev ett riktigt långt, stort och fint avtal tillsammans som verkligen gav båda parter ”bang for the buck” och utväxling för det företag jag var med och startade upp vid den tiden, samt att jag i och med detta inledde mitt första riktiga KAM-uppdrag och en ”on the fly och live” KAM-utbildning med professionell lärare från andra sidan bordet. Helt fantastiskt!

Jag fattade till 100% vad försäljning och inköpsprocessen gick ut på och den här episoden formade hela min syn på mig som Säljare, sälj och inköpsprocess samt mitt personliga utvecklande av KAM-rollen.

Lennart var för mig en sådan kund/inköpare jag önskar alla säljare någon gång får möta, en kund som vill väl för båda parter, en kund som kräver rättvisa, empati och ärlighet och en kund som ser Dig som en partner istället för motståndare.

Jag har träffat på massor med kunder och inköpare genom min karriär inom försäljning, både riktigt bra, mindre bra och rent av dåliga i mina ögon så klart, men då är det nog så att kunden även uppfattat mig som riktigt bra, mindre bra eller dålig. Jag kanske bara inte vill erkänna det utan lägger bördan på motparten…

Men hur vill vi då att en Kund skall vara och agera för att vara just en bra Kund och inköpare, en Lennart (för mig)?

  • Vilka egenskaper är det vi söker hos människan vi möter på andra sidan bordet
  • Upplever vi att när vi är inköpare och kund att vi även ser till Säljarens väl?
  • Återkopplar vi och respekterar Säljaren tillika människan bakom erbjudandet eller utgår vi från att vi inte har något ansvar tillbaka?
  • Agerar vi som Kund på samma sätt mot alla Säljare eller anpassar vi oss?
  • Agerar vi på samma sätt när vi är Kund och inköpare som när vi är Säljare?
  • Vem styr i dansen och vilken dans vill vi ska pågå?
Är det en behaglig Wienervals där stegen överensstämmer eller är det en tuff "Dance Battle" vi möter upp med?


  • Comments(0)

Fill in only if you are not real





The following XHTML tags are allowed: <b>, <br/>, <em>, <i>, <strong>, <u>. CSS styles and Javascript are not permitted.